 |
+7 (495) 777 91 73 Обратный звонок |
|
+7 (495) 777 91 73 Обратный звонок |
Если у вас уже есть выверенный продукт или оффер на услуги, есть стабильный поток входящих заявок от клиентов, есть эффективный отдел продаж, который умеет превращать заявки в продажи с высокой конверсией, и вы знаете, сколько вы готовы платить за каждое целевое обращение, то мы можем масштабировать первую часть вашей воронки продаж и реализовать систему генерации дополнительных заявок, как с помощью подключения новых рекламных каналов, так и с помощью разработки лендингов, лид-магнитов и "разогревающих" рассылок.
Если вам нужно не только увеличить объём входящего трафика и заявок, но и повысить конверсию этих заявков в продажи, тогда мы будем работать по первым двум этапам воронки, в том числе отстраивая ваш продукт от конкурентов, разрабатывая УТП, офферы, речевые скрипты для операторов коллцентра, продуктовую матрицу и автоматизированные системы дожимания продаж.
Если вы хотите выжать из вашего бизнеса максимум и вывести его на другой уровень прибыльности и скорости развития, тогда мы закопаемся в ваш бизнес максимально глубоко, на "винтики" разложим процессы, продукты, услуги, сотрудников, ресурсы, производство, и будем работать уже не только на увеличение продаж, но и на увеличение их маржинальности, а также снижения расходов во всех точках бизнес-процессов.
Ниже описан общий процесс комплексного запуска новых проектов.
Для действующих проектов мы адаптируем эту схему, чтобы встроиться в уже существующие бизнес-процессы и работающую систему продаж.
Чтобы эффективно продавать продукт, проводить рекламу, продвижение, строить систему продаж, нужно хорошо разбираться в самом продукте, в его особенностях - технических, потребительских, маркетинговых. Как он производится, какие у него функциональные возможности, свойства и параметры, о которых вы можете даже не задумываться, потому что считаете их неважными, но они могут оказаться важными для клиентов.
На этом этапе мы общаемся с собственником, технологами, сотрудниками, которые оказывают услугу, или изучаем идею продукта, если это новый проект и продаж еще не было. По возможности изучаем мнение реальных клиентов, их отзывы. А также проводим сравнительный анализ с аналогами конкурентов.
Задача - максимально погрузиться в продукт/услугу, в идеале, чтобы понимать ее не хуже мастера, технолога, инженера, собственника.
И на основе этого понять, какие проблемы он уже сейчас решает (как сейчас позиционируется), плюс получить материалы, на основе которых можно на следующих этапах придумать дополнительные или неочевидные выгоды, которые могут пригодиться для маркетинговой "переупаковки" продукта, для отстройки от конкурентов, для УТП.
Задача этого этапа - конвертировать все технические характеристики продукта, полученные на предыдущем этапе, в потребительнские выгоды, в проблемы, которые эти характеристики могут решать. И зачастую список реальных выгод, которые может нести продукт и за которые клиенты готовы платить деньги, оказывается шире, чем позиционируется бизнесом изначально.
Например, у вас йога-центр. Есть помещение для занятий и инструкторы. Очевидная услуга - "обучение практике йоги". Но если смотреть "в лоб", оказывается, что вы сильно сужаете целевую аудиторию и продаете только тем, кто явно хочет заняться именно йогой. Однако если глубже изучить каждый курс практики, каждую программу, посетить несколько занятий, посмотреть глазами маркетолога на процесс оказания услуги, то окажется, что спектр выгод и проблем, которые решает йога, гораздо шире, чем просто научить клиентов выполнять асаны. И можно те же самые семинары продавать и как средство от бессоницы или более эффективного сна, и как способ увеличения стрессоустойчивости, и как способ поддерживать себя в форме и похудеть, и как инструмент самопознания и обретения гармонии с собой, и как снятие психологических и физических зажимов, и для решения проблем с позвоночником.
Здесь идет мозговой шутрм и попытка найти не только реальные проблемы, ради которых создавался продукт, но и косвенные и даже мнимые проблемы, которые не всегда очевидны, но которые можно продавать. Это потребуется на следующих этапах, потому что люди покупают не характеристики, а выгоды, решение проблем и эмоции. Известная истина "клиентам нужна не дрель, а дырки в стене".
На этом же этапе определяем недостатки продукта и ищем способы их нейтрализовать или превратить в преимущества.
У вас очень маленький ресторан и это может восприниматься клиентами, как недостаток? А может лучше позиционировать это как преимущество, как уютный ресторан, где нет "конвейерного" отношения к клиентам и шума, а к каждому клиенту оказывается персональное внимание?
У вас очень узкий ассортимент в интернет-магазине, и клиенты могут воспринять это как признак ненадежности? А может подать это как вашу намеренную специализацию на отдельной категории товаров, в которой вы гораздо глубже разбираетесь, чем гипермаркеты, и поэтому поможете клиенту сделать более правильный выбор.
Когда продукт изучили и разложили его на характеристик и выгоды, начинаем составлять портрет целевой аудитории и сегментировать ее.
С одной стороны у бизнеса уже есть текущая ЦА, на которую он сейчас работает.
Например, те, кто решил заняться йогой. И нам нужно ее детализировать и разбить на более узкие сегменты
- какое направление йоги ищет - Хатха-йога, Аштанга-виньяса, Дживамукти.
- какой результат хочет получить - новичок хочет освоить азы, или опытный практик хочет повысить уровень, или хочет обучиться на сертифицированного йога-инструктора.
- в каких условиях хочет заниматься - персональный инструктор, самостоятельно дома, йога-клуб.
С другой стороны - поиск новых сегментов.
Например,
- сейчас работаем только на физлица и никогда не задумывались о выходе на корпоративных клиентов. Возможно, есть смысл отдельно задуматься над этим сегментом и доработать продукт под них.
- допустим, на предыдущем этапе обнаружили дополнительную выгоду "повышение стрессоустойчивости через практику йоги". Это открывает отдельный сегмент клиентов - людей, подверженных стрессу - руководители, менеджеры по продажам, предприниматели, многодетные мамы.
По итогам такой работы мы сможем решить:
- с какими сегментами клиентов нам выгодней работать
- что конкретно мы должны предложить каждому сегменту, чтобы решить только его проблемы и удовлетворить его узкую потребность.
Оффер - это предложение сделки, сформулированное для конкретного сегмента - почему именно для него нужен именно этот продукт, в чем именно для него выгоды, в чем именно этот оффер выгоднее чем у конкурентов, почему нужно купить именно сейчас, какие гарантии и дополнительный сервис именно для этой категории клиентов.
Первая часть оффера - внутренняя, строится от экономики продукта, от его себестоимости и рентабельности, которую мы в него закладываем. На основе этого мы определяем стоимость продукта, гарантии, условия продажи, сопровождения.
Цель - создать такое предложение, которое с одной стороны будет максимально привлекательным для потенциальных клиентов, а с другой стороны - выгодным для бизнеса, решающим бизнес-задачи.
Вторая часть оффера - внешняя, предназначена для трансляции нашего предложения клиенту и может упаковываться в различные формы - продающие статьи и лендинги, в продающие письма, в сценарии для рекламных роликов, в виде тезисного перечисления ключевых выгод и условий оффера для баннеров или рекламных носителей с ограничениями по объему контента или площади носителя.
На этом этапе мы берем каждый сегмент ЦА и отвечаем на 2 вопроса:
1. Где искать и как привлекать аудиторию этого сегмента в свою воронку продаж - какие рекламные площадки использовать, какие поисковые фразы они набирают в поисковиках, на какие рассылки и группы в социальных сетях подписаны.
2. По каким точкам касания мы будем вести их сначала от рекламы до оффера, затем от оффера до продажи, и от первой продажи до повторных продаж.
То есть описываем путь потенциального клиента, который он должейн пройти, чтобы сделать заказ.
- Что он должен увидеть в рекламном сообщении
- Куда он должен попасть при переходе с рекламы - на главную страницу сайта, на отдельный лендинг, на раздел каталога, на форму подписки, на группу в социальных сетях?
- Какую информацию должен узнать о компании, о продукте, о своей проблемы, чтобы заинтересоваться нами.
- Какой дополнительный функционал может потребоваться на сайте, важный для принятия решения о покупке - например, онлайн-калькулятор предварительного расчета сметы, автоматический расчет стоимости и сроков доставки в зависимости от региона, онлайн-корзина.
- Какие способы коммуникации с клиентом нужны - онлайн-консультант, обратный звонок, звонок с сайта, функция комментирования статей и форма оставления вопросов.
- Насколько глубокий учет требуется для действий посетителей и клиентов в точках касания. Какие для этого требуются инструменты аналитики, ведения клиентов, финансового учета.
После того, как описаны все пути для каждого сегмента ЦА и объединены в общую структуру "конверсионного дерева", разрабатывается Технические задания на реализацию точек касания.
- какие технологии использовать
- какие движки и системы управления контентом
- какие сервисы
- какие системы аналитика и учет внедрять (нужна ли полноценная CRM или можно обойтись таблицами в экселе)
- какие варианты рекламы можно использовать, с предварительным прогнозом - сколько нужно денег, какой охват, как быстро можно получить первые результаты, и выставлением приоритетов - с чего лучше начать.
На выходе получаем "дорожную карту" создания воронки продаж и Технические задания на разработку каждой точки касания - на разработку сайтов, лендингов, продающих статей и других конвертеров, которые утверждены в проекте воронки.
После того, как архитектура воронки готова и утверждены варианты ее реализации (есть ТЗ на программную часть, на дизайн, на лендинги, сформулированы офферы, контент-план), приступаем к реализации - разворачиваются движки для управления сайтом, программируеся нестандартный функционал, проектируются интерфейсы, рисуется дизайн, пишутся тексты, заполняются каталоги, внедряются инструменты и технологии.
В результате получаем работающую воронку, на вход которой можно пускать первых потенциальных клиентов, зная, что у нас все есть, чтобы доводить их до продажи.
При этом не обязательно реализовывать техническую и контентую обвязку воронки на 100%, прежде чем пускать в нее первый трафик.
Можно утвердить порог минимальной готовности (какие элементы будет достаточно реализовать, чтобы пускать первых клиентов), и как только готовность будет достигнута, запускать рекламу. А уже потом доводить ее до запланированной готовности в процессе реальных продаж.
После того, как воронка готова принимать трафик и генерировать продажи, запускаем утвержденные виды рекламы и начинаем анализировать и оптимизировать результаты - вычисляем стоимость привлечения клиента, реальную рентабельность по рекламным каналам, кампаниям и даже объявлениям и отдельным баннерам.
На базе этой статистики оптимизируем воронку - исправляем рекламу или отказываемся от неэффективной, корректируем тексты, улучшаем юзабилити, контент, дизайн, офферы, проводим сплит-тесты, изменяем речевые скрипты. Главная задача - максимизировать ROI, а также выявить точки роста конверсии в каждом конвертере и довести конверсию всей воронки до максимума.
Следующим шагом начинаем рассматривать 2 задачи:
1. Расширение охвата (подключение других видов рекламы, чтобы увеличить целевой трафик, и тем самым увеличить продажи)
2. Стратегическая реклама, которая не дает быстрых результатов, как контекстная, медийная или таргетированная, но работает на долгосрочное развитие проекта. К такой рекламе относится поисковое продвижение (SEO), контент-маркетинг, SMM, direct-маркетинг.
После того, как проект запущен, начинается итеративное развитие. То есть все описанные выше этапы начинают повторяться по мере накопления статистики и обратной связи от рынка.
- выявляются новые выгоды продукта, новые сегменты ЦА,
- на основе обратной связи от клиентов вырабатываются предложения по улучшению продукта,
- расширяется ассортимент,
- воронка дополняется новыми конверсионными веткам,
- продолжается оптимизация текущих конвертеров и текущих веток,
- тестируются новые виды рекламы.
Этот процесс бесконечный.
Москва, ул. Осенняя, д. 14
+7 (495) 777 91 73
